Товары и услуги в сфере гостиничного и ресторанного бизнеса

В преддверии выставки ПИР 2009 (Питание И Развлечения) специалисты компании RSD-consulting хотят поделиться с теми, кто планирует посетить её в первый раз. Рассказать о сути происходящего на этом профессиональном событии года в нашей стране.

Традиционно, осенью, в нашей стране проходит крупнейшая отраслевая выставка, которая является, безусловно, крупнейшим событием в мире ресторанного бизнеса и всей индустрии общественного питания. К нему долго готовятся и о нём в дальнейшем, по факту его проведения, участники - много говорят, пишут, подсчитывая новых клиентов, оценивая перспективы или убытки. А гости и посетители – обрабатывают новые контакты, полученные на выставке, оценивают потенциальных продавцов товаров и услуг и примеряют свой полученный опыт к своему действующему ресторану, кафе, бару или новым грандиозным проектам в этом сегменте бизнеса.

Но, вместе с тем, положа руку на сердце, как люди, имеющие опыт участия или присутствия на добрых двух десятках подобных форумов по всей России, а, также активно общаясь с коллегами, можем констатировать тот факт, что чёткая подготовка и эффективное использование этого ресурса, имеют огромное значение. И мы уверены, что, используя такую концентрацию всех субъектов рынка в одном месте и в одно время – мы можем иметь очень хорошие плоды. Так как это принесет, безусловно, большую пользу, если подойти к этому вопросу организованно, не «для галочки» и в высшей степени ответственно. Как с точки зрения участника, так и гостя, посещающего этот форум. XII Международная выставка "ПИР Индустрия Гостеприимства" пройдет с 30 сентября по 3 октября 2009 г. на выставочных площадях "Крокус-Экспо". К выставочным площадям на МКАДе у всех отношение разное. На взгляд многих специалистов индустрии питания Москвы – Красная Пресня – более удобное место. Во всяком случае, центр города более привлекателен для рестораторов, а основная часть этих самых ресторанов и офисов крупных компаний в индустрии питания (потенциальных клиентов) так или иначе, расположены в центре. Если люди приехали из другого города или региона, то они, безусловно, проделают любой путь к месту события. Бизнесмены же города принимающего этот форум – более ленивы, и найти иной раз лишние 1.5-3 часа на дорогу на МКАД и обратно не все могут. Это неудобство. Но посетитель целевой всегда найдёт на это время и силы, безусловно.

Ну, прежде всего о тенденциях, которые происходят на этом выставочном форуме в последние 3-4 года. Выставка «ПИР» – это второй отраслевой форум по хронологии в году в Москве, в индустрии питания и гостеприимства. Весной, обычно, Москва принимает более камерную, но не менее значимую и целевую выставку, под названием «Мир Ресторана». Так или иначе, каждая выставка имеет своего посетителя. Они приковывают к себе большое внимание специалистов и посетителей, и многим отвечает на вопросы о тенденциях в индустрии питания и развлечений. В целом, выставочное движение переживает не лучшие времена, как в отрасли, так и в стране, по ряду причин:

1. Интернет позволяет покупать и смотреть всё, не поднимаясь из офисного кресла.
2. Страна большая, а цены на билеты в Москву из многих уголков страны – дорогие.
3. Многие не могут сосредоточиться и посмотреть всё внимательно в толчее.

Но выставка «ПИР», пожалуй, это один из немногих проектов, который ухитряется приковывать к себе ещё внимание. Да, и масштабы и менеджмент устроителей выставки, и её традиционность – играют ей на руку, определенно.

Не стоит забывать о том, что существует большое количество руководителей предприятий питания и бизнесменов в индустрии даже в Москве, причём из числа достаточно успешных и значимых, которые ни разу не посещали данные форумы за всю их историю существования. Вместе с тем, есть огромное количество руководителей, специалистов и профессионалов, которые не пропустили этот форум ни разу. Таким образом, это мероприятие может быть, успешным, ожидаемым и продуктивным для одной части целевой аудитории, и пройти абсолютно не заметно для других. Без оценки того, хорошо это или плохо, но отношение к такого рода форумам – у многих очень разное.
Мы, безусловно, противники того, что в крупных компаниях есть отдел, который с марта начинает готовиться к осенним выставкам. Это нонсенс, безусловно. А целевая и эффективная подготовка некоторых компаний - заслуживает уважения с точки зрения профессионала, даже в сжатые сроки. И видно, как некоторые эффективно работают на выставке, а иные просто отбывают номер. Что жаль, безусловно. Конечно, для рядового персонала и менеджеров среднего звена – выставка это во многом средство сменить обстановку в офисе. Развлекаловка в серых буднях. Такой подход, безусловно, очень расстраивает. Тем более, зная, сколько платят владельцы бизнеса за участие в этих выставках. Но это проблема не отраслевая, а ментальная!
Поэтому, для использования выставочной деятельности как действенного и очень эффективного рыночного механизма, мы рекомендуем людям, принявшим решение её посетить, тщательно к ней подготовиться. Так как профессиональный подход к этому вопросу, подразумевает не обзорную экскурсию, а именно работу. Плодотворную работу! И мы советуем при посещении выставки, обратить внимание на все типы мероприятий в её рамках. Их очень много, в таких насыщенных проектах как «ПИР» и они заслуживают внимания.
Примите участие во всех возможных и интересных бизнес семинарах и в деловых форумах, которые проводятся в рамках выставки! Это очень полезно и важно! Иногда важнее, чем знакомство со стендами и павильонами участников! Важнее, порой, чем блуждание среди празднично одетых дам, представляющих интересы своих компаний, но мало ориентирующихся в своём продукте и услугах. И значимее, чем разговоры с молодыми людьми, которые, смотря на вас красными глазами, после вчерашней вечеринки, в лучшем случае отбывая номер, а в худшем – вводя Вас в заблуждение своей некомпетентностью. Выставка, современная выставка, это совсем не прогулка, а напряженный график участия во всех интересующих Вас мероприятиях.

Формат выставок по ресторанному бизнесу не менялся долгие годы, и, по всей видимости, именно кризисный год подтолкнул организаторов выставки «ПИР» немного усилить своё мероприятие и придать ему современное, деловое лицо с элементами бизнес сотрудничества. Выставка 2009 года, во многом будет деловым форумом с новыми формами услуг для посетителей. Это будет очень любопытно.

Как это работало раньше: Как это не парадоксально, но в огромной стране Россия, есть только две приличные отраслевые выставки, которые проходят именно в Москве. Региональные выставки, конкурсы, форумы и мероприятия в индустрии гостеприимства, как правило, блекнут после увиденного и услышанного на «ПИРе». Это очень важный момент. Так как состав участников и посетителей очень убедительный и внушительный - со всей страны. И посетить её, безусловно, желательно! ПИР проходит обычно в конце октября начале ноября, а Мир Ресторана - обычно в середине Апреля. ПИР сейчас - в Крокус-Экспо на МКАДе, Мир Ресторана - в Гостином Дворе (Красная Площадь). И в том и в другом случае, список участников и основных партнеров практически одинаковый, за редким исключением. В основном - это ПРОИЗВОДИТЕЛИ! Будь то оборудование для ресторанов, водка или обложки для меню. Именно производители! Тех, кто предлагает услуги, творческие ноу-хау – было очень мало. Основная спонсорская нагрузка ложится, с визуальной точки зрения, на плечи пятёрки крупнейших компаний поставщиков и продавцов оборудования для ресторанов на этой выставке: «Русский Проект», «Деловая Русь», «Сухаревка», «Торговый Дизайн», «Радиус». Ротация, наверняка, существует, но это не совсем наше дело считать и выделять лучших. А так, очевидно, что есть Игроки и соответственно экспоненты ключевые, и просто участники этих мероприятий. Практически эта же пятёрка участвует во всех региональных выставках. Есть ряд интересных западных компаний, конечно. Но, их оборудование, особенно в сегменте "фаст-фуд" эксклюзивное, но очень дорогое. Вне рынка Российских реалий, по сути дела. Среди продавцов продуктов питания – явный лидер - МЕТРО Кеш энд Керри, который, традиционно, имеет один из самых грандиозных стендов в сегменте и развлекает зевак дегустацией канапе и мини закусок, которые готовятся на глазах изумленных тётушек в коричневых кожаных плащах. Там же выложены фрукты, хамоны, диковинные рыбы, и прочий стаф, который не всегда есть в магазине в наличии на ежедневной основе. Но выставка есть выставка и товар, конечно должен быть лучший.
И, безусловно, выставка пестрила огромным количеством мелких и средних компаний, которые занимаются, кто, чем и представляют свои достижения и возможности. От средств уборки, до униформы и всякой всячины. Есть, безусловно, и другие компании - ещё десяток постоянных и сильных. Но, так или иначе, есть лидеры явные, по размаху выставочной застройки и "имиджевым элементам". И, как правило, они доминирует визуально. Мимо них вы не пройдёте.
Выставка «ПИР» - большая, шумная, и не очень информативная, с точки зрения просто прогулки по залам под ручку с барышней, по причине её грандиозности и посещаемости. Это мероприятие для профессионалов в индустрии, а не светский вернисаж. К этому нужно быть готовым и заранее поинтересоваться у любезной службы регистрации подробным планом и схемой расстановки участников на стендах. Не пренебрегайте советами оргкомитета выставки, иначе на ней можно просто заблудиться. Она очень масштабная. Нужно брать всю информацию по схемам и анонсам планируемых мероприятий в момент посещения! Это очень важно. Организовано всё достаточно хорошо. Все экспоненты работают примерно по одному принципу. Например, те же производители и продавцы кухонного технологического оборудования: На их стендах стоит оборудование и инвентарь. Шеф повара проводят Мастер Классы на пароконвектоматах и других единицах кухонного технологического оборудования. Если это сопровождается кормлением масс результатами приготовления – это, безусловно, привлекает. При этом, среди потенциальных покупателей: зёрен - процентов 10, праздно прогуливающихся - 90. Но это тоже специфика любой выставки в любой точке Мира. У каждой крупной компании экспонента - своя политика маркетинга, поэтому привилегию оценивать, что важнее, имидж или прямые продажи в рамках этой выставки – мы оставим руководителям этих компаний, конечно.

Кто приходит:
В целом, конечно, это специалисты в области общественного питания. Из Москвы, директивно посылают Директоров и Шеф поваров, которые в лучшем случае ищут новые скатерти и красивые вилочки, а также продукты питания и ингредиенты для их ассортиментного перечня, реализуемой продукции. Региональные Директора и Шеф-повара, в большом количестве, приезжают по долгу службы. Из тех структур, конечно, где есть хоть какой-то бюджет на командировку сотрудников. Приезжают посмотреть новинки рынка. Что-то подчеркнуть для себя. Что-то выбрать.
Огромное количество дилеров и региональных представителей приезжают к своим партнерам. И все участники выставки уделяют им особое внимание. Право так сказать, на внеочередное обслуживание, конечно у них. На выставку они приезжают в основном обсудить скидки и попить кизлярского коньячка с сухими крекерами со своими визави из партнерской структуры. Но это, часть бизнеса и его церемоний, от которой, конечно, ни куда нам не деться. Как в той сказке: «Ты меня сначала накорми, напои да спать уложи». Русский характер. Ни чего с этим сделать нельзя. Да и нужно ли останавливать выставочную пьянку, если она, как ни что другое сближает людей, облегчает понимание и даёт результаты. Безусловно, есть и ИНВЕСТОРЫ, а также бизнесмены, которые планируют что-то открыть и войти в индустрию общественного питания. Но их, к сожалению, не так много и в этом плавильном котле - они просто растворяются. В этом плане, в Гостином Дворе - даже интереснее. Выставка компактнее и спонтанно увидеть стенд более реально. А участникам увидеть потенциального клиента, соответственно. Хотя на маленьких площадях и экспонентов и посетителей тоже меньше, справедливости ради! Много знакомых лиц можно увидеть на выставке всегда. Кстати, покупают много книг. Наверное, региональные рестораторы, из тех регионов, где затруднен доступ в Интернет. Или это люди среднего и старшего возраста, которые по традиции больше доверяют книгам, живому общению и глазам контрагента, потенциального партнера. Это тоже выбор и его надо уважать.
Очень частое явление из нашей практики, что приходишь в офис самого крутого регионального бизнесмена - а на столе не всегда есть компьютер. Процентов 50 визиток региональных рестораторов и бизнесменов - имеют только телефон на своей визитной карточке! Ни каких адресов электронной почты. Не говоря о компьютере. Особенно, если это люди не молодые. Но есть красивая и даже чрезмерно красивая для реалий ресторанного бизнеса мебель и неизменный портрет Президента на стене.
Они в основном и их посыльные и составляют потенциальную аудиторию посетителей выставок. Визитная карточка, как правило, с атрибутикой Российского государства.
Таких людей и таких форм ведения бизнеса в стране очень много, поэтому, говорить о том, что выставочное движение вымирает как пейджер и передаёт своё место мобильному телефону – пока не приходится. Клиенты и посетители, всё-таки есть. И их много. Это остальные всё ищут в Интернете, не тратя денег на билеты в Москву. Но людей не желающих жить в виртуальном пространстве, а предпочитающих живой контакт – по-прежнему очень и очень много. На них и рассчитано это предложение, в основном. Да и любой самый интерактивный «продвинутый пользователь» должен посещать порой выставки. Дабы найти свою «жемчужину» в другой плоскости. Так как Интернет, тоже стал оттирать каких то интересных и новых производителей и порой, в сети, их просто не возможно найти. Эх, технологии продвижения. Набираешь порой на яндексе букву «О» - и уже наперегонки на тебя обваливаются: «одноклассники», «обои» и «онлайн фильмы».
А тебе нужна была всего то «организация питания в бизнес центре» :) Так что выставка полезна и в этом плане. Зачем Приходят:
В основном, собрать огромное количество каталогов, листовок, и прочей печатной продукции. Её активно собирают. Тоннами. Чтоб потом отнести хозяину и лицам, принимающим решение. Большинство «сборщиков» подходят к этому формально. Так как остановиться и уделить внимание одному стенду, хотя бы на 10-15 минут, это значит - увидеть не более 20% от всех стендов за рабочий день. Но есть и целевые клиенты, безусловно. Профессиональные люди, которые очень чётко и эффективно умеют работать на выставке. Анализировать, оценивать, собирать выжимку полезной информации. Их всегда видно. Они идут с определенной задачей. Они самые ценные клиенты для экспонентов. Но www.hotres.ru их мало. И нужно понимать, что именно профессиональный человек, который просто подошёл и взял интересующую его информацию или получил лаконичный, но так необходимый ему ответ – ценнее всего.
Такой будет потенциальным и реальным клиентом в последствии, скорее, чем некий краснобай, который слушает и дискутирует часами с представителем того или иного стенда, а потом, конечно, пропадает и ни чего не покупает в принципе. Скорее всего, просто зашёл на огонек, поблистать своими знаниями или заинтересованностью в той или иной области. Уважайте себя и свой бизнес и будьте профессиональными посетителями.

Как грамотно отработать на выставке:

Начинающему инвестору в ресторанном бизнесе и молодому ресторатору просто необходимо следовать определенным законам этого жанра, дабы успешно обработать с пользой и выгодой для себя полученные на выставке информационные материалы. Да, именно работы на выставке! Так как работают на ней и те, кто работают на стендах и те, кто пришёл в качестве гостя.
Посетитель должен уметь работать на выставке. Вот несколько советов, на наш взгляд, которые облегчат поиск:

• Подготовьте детальный список вопросов, которые Вас интересуют.
• Подготовьте список укрупненных блоков направлений, которые вас интересуют (продукты, оборудование, инвентарь и т.п.).
• Узнайте на входе о точном расположении компаний. По какому принципу они размещены на выставке.
• Приготовьте свои визитные карточки, в количестве не менее 50 штук.
• Проанализируйте свой маршрут передвижения по выставке.
• Продумайте хронометраж общения с интересующими Вас партнерами.
• Если полная информация об ассортименте и работе компаний есть на их Интернет сайтах в полном объёме, то не занимайте руки лишними пакетами с каталогами и рекламной продукцией. Просите только визитные карточки.
• Выявляйте, по возможности, старший менеджмент, который работает на стенде. Они более информированы и ответственны. Берите у них визитные карточки. Не думайте, что через 10 дней они Вас вспомнят.
• Не останавливайтесь около тех людей, которые Вам что-то начинают рассказывать в проходах, даже из-за элементарного уважения к ним, если это направление не входит в ваш план посещения выставки. Они работают, но своей активностью мешают Вашей работе.
• Уточняйте, обязательно, у всех компаний, товарами которых Вы заинтересовались, есть ли их представители в Вашем регионе и как будет отличаться цена на товары и услуги, если будет отличаться, конечно. Тоже и с доставкой.
• Уточняйте наличие всего Вас заинтересовавшего на складе. В кризисные периоды это чрезвычайно важно. На выставке может быть всё, но чтоб это появилось в вашем ресторане, потребуется три месяца и путь через три моря.
• Ходите по возможности на все бизнес семинары и конференции, но только по той тематике, которая Вам интересна, полезна, нужна.
• Ну и проверяйте информацию! Она ценна, когда есть сравнение. Уже на своём рабочем месте это можно оценить в спокойной обстановке, составить сравнительные таблицы, проанализировать предложения конкурентов.
• Подробно останавливайтесь только на тех элементах выставки, которые вы долго искали и не могли найти, и которые Вы по-настоящему считаете находкой для себя и для своего бизнеса.
• Зайдите на сайт компании устроителя, дабы заранее понять круг очерченных интересов и приоритетов этого года. Каждый год имеет определенные «изюминки» и организаторы, как ни кто другой, знают, что самое выдающееся у них в этом году и какие новые участники и проекты представлены.

Не забывайте, выставка просто огромная, по Российским масштабам и работать на ней, в качестве профессионального посетителя надо уметь. Лаконично, эффективно, собранно. Осознавая каждый последующий шаг. Собирать первичную информацию о товарах и услугах потенциального партнера. Брать каталоги и листовки с описанием продукции, которые необходимы Вам, а не те, которыми Вам развивают кистевые суставы. Брать визитные карточки. Всматриваться в лица, конечно. На сколько они внушают или нет доверие. Это тоже очень важно.

ВАЖНО: Все мероприятия первой половины дня ПЕРВОГО и второй половины дня ПОСЛЕДНЕГО – «мёртвые»!!! Или ещё ни кого нет или уже ни кого нет! Если нужно эффективно и с пользой для дела сходить на выставку, то это однозначно должны быть средние два дня или середина любого из всех дней. Тоже касается посещения семинаров, форумов, конференций и других бизнес мероприятий в рамках выставки.
Спонсорам предлагают время семинаров с 10.00 до 13.00. Это пиковые часы. После обеда, безусловно, все приходящие стремятся домой. То есть совмещают посещение выставки с Коротким Днём для себя! Очень важно понять, кто и после кого выступает! Иногда соседство может быть полезным! В основном, людей интересуют сильные конференции и семинары по трём вопросам: Кадровая политика, Управленческий учёт и Методологии приготовления блюд и напитков. Многих интересует маркетинг. Идут на узнаваемые и раскрученные личности. Даже если они не несут новых знаний в своих речах. Оценивайте ТЕМАТИКУ, а не личность. В выставке участвуют Консалтинговые компании. Это большой плюс «ПИРа» 2009, что выделяются целые консалтинговые блоки по интересам, в помощь посетителям. Спрашивайте у организаторов при входе о местах их расположения! БИЗНЕС КОНСУЛЬТАНТ И ПРОДАВЕЦ – ПРОФЕССИИ РАЗНЫЕ! Продавец вам предложит товар и расскажет, как Вам его завернуть и доставить, а профессиональный бизнес консультант – прежде всего, задаст Вам вопрос, а вы уверены, что именно этот товар вам нужен? А потом аргументирует его необходимость или никчемность именно для Вашей ситуации. Поэтому, в рамках «ПИРа» 2009 – будет большое место выделено именно независимым экспертам и консультантам. Воспользуйтесь этим! Только в рамках выставки это будет доступно. В обычной практике, за подобного рода консультации придётся платить не малые деньги. Это уникальная возможность.

Интерес к стендам и экспонатам не очень высокий, как правило. Скорее факультативный. И их очень много. Если в первые 3-4 вы погрузитесь с головой, то остальные ваша голова просто откажется принимать. Иногда просто рябит в глазах. Поэтому ценнее всего собрать краткую полезную информацию, а потом обработать материалы уже на своём рабочем месте или дома.
Работа правильных участников выставок, состоит из двух частей: десятка два менеджеров на стендах крупных компаний с заученными фразами, отсутствующими глазами и троечной осведомленностью в продукте, который они рекламируют и некие идеологи, от этих же компаний - которые читают семинары и участвуют в конференциях. Их реально слушают. Если чтец приличный, то, как правило, к ним самим подходят люди и предлагают сотрудничество или обращаются за консультацией.

Конечно, «ПИР» стоит посетить. Потому что все Региональные выставки не такие масштабные, как правило. Для региональных выставок, в основном - это информационный повод первого уровня для профессионалов регионов. В Москве, безусловно, по телевизору в вечерних новостях не покажут десяти минутный сюжет об открытии выставки рестораторов. Ни кому не нужны они на федеральном уровне. В регионах - сам лично видел интервью участников выставки вечером по региональному ТВ. Но все региональные выставки - это не совсем бизнес форумы, в полном смысле этого слова. Хор, художественная самодеятельность, детишки в костюмах пчёл, поющие и танцующие под песни Натальи Ветлицкой "Дикие пчёлы" и плачущие тётушки посетители и экспоненты, принявшие грамм по 400 уже к обеду. На региональные выставки Деловые люди из этих регионов не ходят. Или не придают им значение. Они имеют возможность съездить в Европу или в Москву. Самые не интересные выставки, которые доводилось видеть, это выставки: Ростов-на-Дону, Салон Евразия в Екатеринбурге, КаБаРе в Киеве, Краснодарский форум, Нижегородская Ярмарка. Интерес и бизнес активность очень низкие. Пафос есть. Значимость для региона есть. Представительство есть. Не плохая организация. Тусовка есть. А вот бизнес активности нет. К семинарам на выставках средней руки - отношение у профессионалов плохое. Не уважительное. Большой интерес к знаниям проявляет, пожалуй, лишь ресторанный бизнес Казахстана и Восточной Украины. Те, кто выпали из Московского пространства индустрии питания и развлечений, но ментально к ней близки. И ориентация на Московские тенденции в индустрии питания и гостеприимства, у них, даже спустя два десятка лет - наивысшая. Может быть, поэтому и уровень ресторанного бизнеса в этих регионах очень высокий. Люди хотят расти, развиваться, получать новый опыт и знания. Это заслуживает уважения, конечно.
В РФ, за исключением Черноморского побережья, в выставочном движении - провал! В казалось бы, продвинутой в ресторанном бизнесе Уфе, доводилось читать семинар - организация Шведского стола. Согнали человек 80-100 в аудиторию. Выключили свет. Включили проектор для демонстрации слайдов презентации и как по команде - весь первый ряд слушателей закрыл глаза. Отбой.
Суть же профессионального форума – это результат, количество и состав участников. «Пир» его может пока дать. Это один из самых солидных форумов. Этим нужно воспользоваться. Из всех региональных - самая приличная выставка в СОЧИ. Есть такая выставочная компания «Соуд». Она проводит выставки в регионе Сочи. Там хорошо потому, что концентрация предприятий общественного питания на Черноморском побережье - очень высокая. Наивысшая, пожалуй, в регионах России. Понятно - много потенциальных клиентов именно для участников. И они, участники, на этой выставке стараются, выкладываются. А так как мы говорили, что правила в любой выставке диктуют участники-спонсоры, то качество самой выставки напрямую зависит от их интереса к тому или иному региону. Поэтому чудес не бывает. Как в телевизионной рекламе, так и выставочной деятельности – правила диктуют ПРОИЗВОДИТЕЛИ. К Московскому рынку у них пока интерес есть, чаще всего он основывается на статистике продаж по регионам. В Москве эта реализация товаров и услуг самая хорошая, как правило, у сетевых федеральных компаний. Поэтому время не будет потрачено зря, если вы решите посетить выставку «ПИР». Концентрация производителей и компаний, предлагающих услуги – там очень приличные. Уровень компаний – очень не плохой. Выставка узнаваемая, посещаемая, значимая.

Но не забывайте: к выставке нужно подготовиться и на ней нужно поработать!
В противном случае, это не даст ни какого результата. Организуйте своё время и определите приоритетность вопросов, которые Вам интересны. Сделайте так, чтоб выставка поработала на Вас, а не Вы на выставку. Удачи.

ЮРИЙ СМИРНОВ
RSD-consulting
Г. Москва